Prévoir les ventes : ajustements et saisonnalité
Ce que tu sauras faire : Exploiter les outils de prévision commerciale pour préparer le budget des ventes : mesurer une corrélation linéaire, ajuster une série par les moindres carrés, choisir entre un ajustement linéaire, exponentiel ou puissance, traiter les variations saisonnières par les rapports à la tendance, lisser une série par le lissage exponentiel et interpréter une enquête de prix psychologique.
Julien ESCANDE dirige BASSINS DU MIDI, un fabricant de piscines hors-sol et de spas installé à Rivesaltes. Cent trente-deux salariés, une usine, un réseau de 340 jardineries partenaires, et 18 900 000,00 € de chiffre d’affaires en N. Chaque année, au mois de septembre, il pose la même question à sa contrôleuse de gestion, Sonia PRADAL : combien vendrons-nous l’an prochain, et quand ?
Cette question n’est pas une curiosité : c’est la première pièce du budget. Le budget des ventes commande le budget de production, qui commande le budget des approvisionnements, qui commande le budget de trésorerie. Une erreur de dix pour cent sur les ventes se propage à tous les autres. Chez BASSINS DU MIDI, elle se traduit en tôles d’acier commandées pour rien, en intérimaires embauchés trop tard, en stocks de bassins invendus qui passeront l’hiver sous bâche.
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